Участники украинского рынка агрострахования начали все активнее обсуждать перспективы его развития. С одной стороны, это обусловлено тем, что в стране за последние годы уже создана мощная аграрная отрасль, которая предусматривает использование современных инструментов защиты ее работы от внешнего негативного воздействия, наиболее действенным среди которых остается агрострахование. С другой стороны, уже наметились положительные тенденции роста основных показателей работы агростраховых компаний, который состоялся в 2017 андеррайтинговом году.
Украинское агрострахование по своим качественным показателям почти не уступает зарубежным аналогам. Здесь также действуют современные страховые продукты, созданы предпосылки для объективной оценки посевов, которые берутся на страхование, и определения убытков вследствие наступления страховых случаев. Впрочем, рынок еще не использует имеющиеся ресурсы в полной мере. Как их задействовать в работу, чтобы они дали максимальный эффект?
Об этом шла речь во время семинара «Повышение прибыльности страховой компании: привлечение новых клиентов, удержание постоянных клиентов. Ключевые инструменты и стратегии успеха страховой компании ». 12 декабря его провел Проект IFC «Развитие финансирования аграрного сектора в Европе и Центральной Азии».
Запрос на агрострахование растет
IFC в течение длительного времени проводит ежегодные исследования того, как развивается ситуация на украинском рынке агрострахования. В текущем году такая работа осуществлялась в партнерстве с Министерством аграрной политики и продовольствия. Ее результаты были обнародованы 21 ноября на круглом столе «Анализ рынка агрострахования в Украине: выводы и основные тенденции». Они показали, что в этой сфере впервые за последнее время наметились положительные изменения.
В частности, в течение 2017 года увеличилось количество договоров страхования сельскохозяйственных культур и многолетних насаждений. Если в 2016 году было заключено 793 договора, то в нынешнем - 957.
Больше всего договоров было заключено на Тернопольщине - 98. По этому показателю Днепропетровщина занимает второе место - 94, а Полтавщина третье - 75.
Сумма собранных страховых премий в национальной валюте выросла на 30% до 204,4 млн. гривен. Это самый высокий показатель с 2005 года. Так же существенно увеличилась и сумма страховых премий в долларовом эквиваленте - с 6 млн. до 7,7 млн. долларов.
Обычно сельхозпроизводители обращают особое внимание на суммы возмещений страховыми компаниями убытков, которые аграрии понесли в результате страховых случаев. Сельхозпроизводители уверены, что размер возмещений показывает серьезность намерений страховщиков в полном объеме выполнять взятые на себя обязательства. В этом смысле по итогам 2017 андеррайтингового года страховщики выглядят достойно, сумма возмещений уже составила 7,6 млн. гривен. Стоит заметить, что 7 млн. гривен из них приходятся на период перезимовки. А показатели, касающиеся весенне-летнего периода, еще уточняются.
Сейчас крайне важно подхватить эти положительные тенденции и максимально их усилить. Для этого есть все возможности. Одна из них касается введения в Украине современных практик агрострахования, которые используются в развитых странах.
В то же время на круглом столе прозвучало мнение, что украинским страховым компаниям нужно изменить подходы к ведению своего бизнеса. Они не должны ограничиваться исключительно собственной прибылью, а сосредоточить основное внимание на потребностях клиентов. Как показывает мировая практика, только те компании, которые изменят философию бизнеса в этом направлении, могут рассчитывать на увеличение своей доли на рынке агрострахования.
Что сдерживает дальнейшее развитие украинского агрострахования?
Потенциал украинского агрострахования довольно мощный. Сейчас на этом рынке представлены 58 компаний. Все они имеют лицензию на осуществление деятельности по агрострахованию. Однако, как показали результаты исследования IFC и Министерства аграрной политики и продовольствия, лишь 13 страховых компаний в этом сегменте работают особенно активно.
Украинские страховщики охотно используют зарубежный опыт агрострахования. Значительную помощь в этом им оказывает IFC. С 2007 года корпорация организовала 700 семинаров, участниками которых стали 13 тыс. страховщиков, сельхозпроизводителей, представителей местных органов власти. При содействии IFC разработано 23 современных агростраховых продукта, эффективность которых уже доказана практикой.
В то же время сельхозпроизводители еще недостаточно активно реагируют на предложения агрострахового рынка. И на это есть объективные причины. Одной из них эксперты называют довольно хорошую погоду, которая наблюдается в Украине в последнее время. Она позволяет аграриям выращивать высокие урожаи и благодаря этому получать достаточно высокие доходы. При этом на возможность потенциальных погодных и других рисков, которые могут иметь катастрофические последствия, аграрии не обращают внимания. Хотя, как показывает опыт, погодные неурядицы напоминают о себе регулярно: некоторые из них повторяются каждые 5-6 лет, другие - каждые 10-12. Іст-трейд груп.
Традиционно в Украине хозяйства специализируются на выращивании многих культур. Таким образом аграрии минимизируют свои риски при работе с ними. Многие из производителей исповедует принцип: если по каким-то причинам их постигнет беда с одной культурой, например, с озимыми, то они компенсируют эти потери за счет той же яровой пшеницы. Такие подходы в хозяйствовании тоже работают не в пользу агрострахования.
Надо учесть еще один немаловажный фактор. В Украине сейчас много мощных сельскохозяйственных производств - агрохолдингов. Каждый из них обрабатывает даже не десятки, а сотни тысяч гектаров. Обычно эти площади расположены в различных регионах страны. И, что особенно важно, - в разных климатических зонах. Благодаря такому подходу агрохолдинги защищают свой бизнес. Если какой-то регион столкнется со стихийным бедствием, то другой обеспечит высокие урожаи.
Во время нашего декабрьского семинара его участники отмечали, что одной из важнейших причин, сдерживающих развитие агрострахования в Украине, является отсутствие надлежащей культуры ведения агробизнеса. Сельхозпроизводители все еще не рассматривают агрострахование в качестве его неотъемлемой части. Напротив, относятся к нему как к дополнительной нагрузке на расходную часть своих бюджетов. И надеются, что при наступлении катастрофических случаев им снова поможет государство.
Ориентироваться на потребности клиента
В последнее время наш Проект активизировал работу с агростраховиками. Мы стали чаще с ними встречаться, обсуждать насущные вопросы развития агростраховой сферы. С этой целью проводим круглые столы, семинары, другие мероприятия. Также практикуем индивидуальные встречи.
Во время такого общения обратили внимание на то, что участники агрострахового процесса важное внимание уделяют именно финансовым вопросам. Они для них даже приобрели приоритетное значение. Хотя мировая практика показывает, что страховые компании в первую очередь должны заботиться об интересах своих клиентов. Только так они могут их сохранить и получить новых. Такой клиентоориентированный подход в дальнейшем сработает на положительное реноме компании, на ее прибыльность и увеличение доли на рынке.
Причем, это те подходы, которые не требуют значительных капиталовложений и длительного времени для их внедрения. Они обеспечивают высокую эффективность уже в ближайшее время. Главное - понять важность такого подхода и соответственно изменить философию своего бизнеса.
Речь идет о целесообразности налаживания активного и долгосрочного диалога с клиентом. И начинать его следует с изучения клиентских потребностей.
На самом деле это непростая работа. Запросы клиентов разные, даже если они представляют одну профессиональную группу. Но они могут отличаться по возрасту, по своим финансовым возможностям и т. д. Чтобы достичь положительного результата в диалоге с ними, следует ориентироваться на индивидуальный подход. То есть, предлагать не абстрактные услуги по агрострахованию, а такие, которые наиболее соответствуют интересам данного клиента. Тогда они приобретают для него особую ценность, и он охотно ими пользуется.
До сих пор в Украине распространена практика, когда представитель страховой компании приезжает к сельхозпроизводителю и предлагает ему заключить договор агрострахования. Для страховщика это является конечной целью. Но его миссия не должна ограничиваться только этим. Клиентооринтованный подход предполагает обслуживание агрария по многим параметрам. Например, представитель страховой компании, пользуясь случаем, может предложить сельхозпроизводителю целый комплекс услуг. Речь идет не только о страховании посевов, многолетних насаждений, животных, но и о возможном страховании движимого и недвижимого имущества, жизни и т. д. Причем, такие дополнительные услуги желательно предлагать на льготных условиях, и это будет стимулировать их потребителей охотно откликаться на них. Потому что обычно у людей много потребностей, поэтому главное - понять их и предложить возможности их удовлетворения.
Такой клиентоориентированный подход используют страны с развитым агрострахованием. Среди них, в частности, Испания. Здесь в 1978 году приступил к работе страховой пул Agroseguro. Все это время он предлагает рынку страховые продукты, которые предварительно согласовывает с их потребителями. Представители пула регулярно встречаются с фермерскими организациями, работающими в разных районах страны, и подробно обсуждают с ними свои предложения. Поэтому неудивительно, что такие продукты имеют повышенный потребительский спрос. Испанские аграрии активно пользуются ими. Благодаря этому значительно усилились позиции аграрного сектора этой страны не только на внутренних, но и на международных продовольственных рынках.
В Португалии система аграрного страхования при поддержке государственного субсидирования стартовала в 1996 году. В отличие от испанской, она оказалась не гибкой. Условия страхования и тарифы здесь устанавливались правительством и фиксировались законодательно. Компании предлагали фермерам страхование от рисков целым пакетом. Поэтому последние не могли выбрать из них то, в чем конкретно нуждались.
До 2000 года количество страховых полисов в Португалии неуклонно росло. Всего за 4 года их было продано более 100 тыс. Но поскольку система оставалась статичной, тарифы не пересматривались, а продукты не адаптировались к фермерским требованиям, они начали терять свою ценность.
Португальскому правительству также было трудно платить премии страховым компаниям. В результате доверие к системе было потеряно. Аграрным страхованием в то время в основном пользовались владельцы виноградников на севере страны.
4 года назад в португальской системе агрострахования произошли существенные изменения. Благодаря им сектор начал модернизироваться, подстраиваться под нужды аграриев. Соответственно спрос на агрострахование начал существенно расти.
Украине стоит воспользоваться таким опытом и понять, что клиентоориентированный подход должен стать не дополнением к бизнесу, а его философией.
Чего хотят аграрии?
Во время семинара, который наш Проект провел в декабре, мы пытались смоделировать ситуацию, как должны выстраиваться отношения страховых компаний с сельхозпроизводителями. Для этого хотели выяснить, какие вопросы чаще всего поднимают аграрии во время общения со страховщиками, и почему не всегда могут найти с ними общий язык.
Оказалось, что круг этих вопросов не так уж и широк. Зная их, можно заранее подготовиться к обстоятельному разговору.
Так, аграрии довольно часто жалуются на отсутствие постоянно действующих каналов коммуникации со страховыми компаниями. Их представители чаще всего наведываются в хозяйства только для того, чтобы собрать страховые премии, а затем долгое время их там не видят. Сельхозпроизводители хотели бы, чтобы страховые компании их информационно сопровождали, оказывали консультативную помощь, осуществляли мониторинговую работу - то есть, постоянно сотрудничали с хозяйством. В таком случае аграрий действительно будет чувствовать себя желанным клиентом, к которому проявляют повышенное внимание.
Недоверие к агрострахованию - это проблема, которая характерна для Украины. Она появилась в предыдущие годы. Тогда нередко страховщики не выполняли своих обязательств перед сельхозпроизводителями: либо уклонялись от выплаты возмещений или выплачивали их не вовремя и в неполном объеме.
Исследование 2017 андеррайтингового года показывает, что теперь такая ситуация улучшается. Но информация об этих положительных изменениях не всегда доходит до сельхозпроизводителей. Постоянная коммуникация с ними позволит страховщикам рассказать о реальных делах, связанных с компенсационными выплатами, о политике конкретной страховой компании в этой сфере. Страховщики должны сделать все, чтобы преодолеть настороженное отношение к своей работе.
Сельхозпроизводителей, особенно малых и средних, беспокоит проблема рейдерства и непростой экономической ситуации в стране. Случается, что они отказываются от агрострахования, потому что не уверены в перспективности своего бизнеса, в том, что он сохранится и выдержит конкуренцию на рынке. Страховщик, зная эту тему, мог бы рассказать производителю, что сейчас в Украине стабильно развивается аграрный бизнес, и он нуждается в защите преимущественно от погодных рисков в виде агрострахования. И это усилит конкурентоспособность данного бизнеса.
Часто сельхозпроизводители имеют еще одну проблему в налаживании отношений со страховщиками: они не всегда понимают, как работают страховые продукты, какие обязательства перед ними берут страховые компании, как определяется размер убытков. Аграрии нуждаются в соответствующем образовании, к которому должны приобщиться страховые компании. И такой процесс должен быть постоянным, поскольку на рынке работает много страховых продуктов, и они все время обновляются.
Страховые компании, работая с аграриями, должны действовать на опережение: быть готовыми к любым, даже неудобным вопросам, и иметь на них исчерпывающие и убедительные ответы.
Воспользоваться техническими возможностями
Диалог страховых компаний с клиентами не должен ограничиваться только непосредственным общением между ними и происходить время от времени. Сегодня существует множество технических возможностей, которые позволяют делать это дистанционно и на постоянной основе. Все желающие теперь имеют доступ к Интернету через компьютеры и смартфоны. Поэтому особое значение приобретает хорошо организованная работа веб-сайтов страховых компаний.
Такие веб-сайты должны содержать полную информацию о работе компании, о ее сотрудниках, об услугах, которые она предоставляет, а также детальное описание страховых продуктов и того, как они работают.
Успешные компании стараются обеспечивать интерактивное общение с клиентами. Для этого размещают на веб-сайте анкеты, предлагают заполнить посетителям, чтобы лучше с ними познакомиться. Также могут предусмотреть такие опции, как телефонное общение и переписка по электронной почте.
При случае страховая компания может отправлять СМС-сообщения по поводу тех или иных важных событий. Скажем, информировать клиента о том, на какой стадии находится рассмотрение вопроса о выплате возмещений по страховым случаям. Она также может поздравить его с праздниками, напомнить о возможности продолжения сотрудничества и пр.
Любая страховая компания, выстраивая свой бизнес, должна выяснить для себя, как она будет выглядеть в будущем, скажем, через 5 лет. А также, какие ресурсы для этого должна создать и как ими воспользоваться.
Клиентоориентированный подход уже частично работает в Украине. Главное сейчас понять важность системного подхода в этом вопросе. Отдельным компаниям нужно приложить совсем немного усилий, чтобы включиться в такую систему. Например, некоторым надо улучшить работу веб-сайта, другим - обеспечить информационное сопровождение своих клиентов и т. д.
В Украине распространено мнение: если хотите о чем-то договориться, нужно активно общаться. Такое правило работает и в бизнесе, в том числе, и в агростраховом.
